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商用净水设备发展阶段性特点与发展趋势前瞻
http://www.bmnet.com.cn 2018-01-12 09:29:13 中华建材网
中国建材网】讯

  中国的产业经济和商业经济拥有同样的特质,即喜欢一窝蜂。你看,团购网站、P2P、单车出租等等,无一不是一窝蜂的上,煤炭、钢铁也都是呈蜂拥之势。再看看我们净水行业,似乎从2016年尤其2017年起,你张口闭口如果不谈商用净水市场,那么就好像你就“见不得人了”,你要是不跟商务净水设备扯点关系,你就OUT了!

  商用净水设备市场近几年发展速度较快,尤其自2016年家用市场增速节奏放缓以来,商用净水倒是呈现风景甚好的状态。

  从商用净水机、到开水器和饮水平台、再到水处理设备、投币售水机和水站,配合政府“供给侧改革”的导向和这一波“民生工程”的推进,净水工程项目已经覆盖到校园、餐饮酒店、写字楼、政府单位、事业单位和厂矿企业等等,四处开花,确实有较大的放量增长的空间。

  在具体商业操作模式上,有直接招投标销售的,有采取租赁模式的,有甲乙方共建的,有完全BOT投资运营的,凡此种种,八仙过海各显神通!

  一、商务与家用净水市场的区别

  商务净水的特点主要是块头大、供水足,能够满足单位级别的群体性集体饮水的需求,解决集中供水、大流量供水和集中饮水的问题。而就产品形态而言,存在着净水设备、商务纯水机、开水器、开水净化一体商务机、商务机+管线机组合,等等这样的综合性的饮用水解决方案的提供。同时,商务净水市场还有跟踪周期长、施工周期长、工程金额高和收款阶段性支付等特点。

  就商务净水市场的开发上,在客户群体开发上,它属于隐性渠道,一般采取工程招投标和一对一跟踪商洽等业务开发模式。在售后服务上,前提要求所提供的工程产品的品质要过硬,以减少售后服务成本。与此同时服务效率要高,要能够做到产品有问题及时响应,定期巡视设备安全、定期更换滤芯耗材、定期检测水质等工作。商务工程项目的操作,一定是保姆式的从前期、中期和项目后期全方位的体现乙方的跟单能力、职业素养和服务意识。

  而家用净水器市场则不一样,它属于一对一面对终端用户沟通和销售的达成,相对人际关系比较单纯,有好的漂亮的产品加上专业的口才加持,再加上“功夫在诗外”的营销策划能力和能吃苦耐劳的跑腿能力,销售就可以做了!当然,家用净水器销售也会有团购和工程采购。不过从总体上而言,商务机与家用机市场的操作,差异确实特别大!

  二、商用净水市场需求趋旺

  2016年商用净水市场工程量明显增多,而且招投标相对而言更加的透明和公平。这与国家的反腐力度有关,更与国家推动的供给侧改革,发力需求侧,积极推动“民生工程”有关。其实,任何一个行业别指望一夜之间爆发,否则来得快,去的也快。净水行业乃至商用工程市场更多的希望能够良性发展。

  商用净水设备市场与家用净水器市场比较起来,更具有刚需性质,即单位饮水需求,以及饮水需求的改造(固有传统开水器节能减排的改造和饮水品质的改造)是现实客观存在的,同时市场竞争还没那么激烈。而且,就目前看,涉足商用净水领域的企业无论是开水还是净水整体不是特别多,品牌集中度也低,那么相对优势的企业也不是特别明显,所以商用净水领域对厂家而言,还依然处在谁都有机会的阶段。

  三、商务净水市场也有雷区

  在“言必称商务净水”的当下,作为另一个群体,即广大的净水器经销商和代理商是不是该集体转型“奔钱而去”呢?究竟商用净水设备市场是不是就一定“遍地黄金等着你去捡”呢?非也非也!

  第一,综观净水行业,在家用净水器领域已经诞生了一批10亿元以上级别的上规模的品牌企业,也积累了一批批数千万级的大型渠道商。但在商务净水领域,亿元级的厂家还真的是凤毛麟角,既然厂家如此,渠道商有很大规模的也就相对有限了。

  第二,净水渠道商与厂家一样,都有企业基因,即做商务净水设备的与做家用净水器的打法是完全不一样的,互相融合有一定的难度,更需要时间去慢慢养,绝不可能一跨界就会取得怎么样的结果。

  第三,除了一对一的个体商铺、餐饮及民营企业外,而行政和事业单位的开水和净水需求项目都必须要走公开的招投标程序。这些招投标透明与不透明之间,还有个“灰色地带”,你们的文章就大了去了,你应该懂的!而且在竞争激烈的地区,一个招投标项目十几家投标方共同角逐已经也不是新鲜的新闻了。

  第四,做商务净水,一般一个单子跟进下来多则数月长则一年两年,而且即便拿下了也存在着两头垫款的问题,对厂家你要全额打款定货,对下游项目方,你要垫款才能施工执行,完了就是中期款和尾款的收取的问题,有一些工程款也就在尾款回收上被卡壳了,再者就是工程方换人等等不确定性的风险。总之,操作工程项目相对而言回报周期就比较长。

  第五,净水渠道商要对自身有清晰的认知,盘整自身的资源和能力,究竟做什么才是你最拿手的,把你的优势发挥出去,持续性的强化它,那么你就会获得几何级数的回报,而绝对不是人云亦云地看别人做家用净水机销售你也仓促上阵,看别人吆喝商用净水设备是风口,你也盲目的赤膊上阵搞工程项目。

  行业有句俗话叫“三年不开张、开张吃三年”,虽有夸张,倒也写实。而家用净水器的经营,一旦打开局面获得周边市场的认知和影响力了,基本上就有了可持续性的回报。而如果你仅仅是工程项目领域的“新兵蛋子”,则索性就抱着学习的心态,边学边看别总结,揣摩其中的道道,作为一个长期战略去考虑,切莫舍本逐末,把既有强项扔掉去追逐“虚无的未来”。谨记!

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